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| 融资创新如何运作 |
| 出处：中信出版社 时间：2008-7-4 |
下面的案例将说明，一开始并不合格的贷款如何被修改、信用评级如何因此得到提高。每个案例分别侧重某一两个方面的因素，以便于读者消化和理解，但是绝大多数的次级贷款需要采用多角度的手段以使借款人具有贷款资格。
案例１——篡改信用
史蒂夫？霍奇和妻子凯西准备买一套房子。史蒂夫打理一家餐馆，凯西是一位美发师。凯西一年前生了孩子，从那之后，她都是做兼职工作。因为她的收入是以现金形式支付，所以她无法证明她的收入。他们几乎没什么积蓄，不过史蒂夫的父母同意帮他们支付５％的首付。
史蒂夫几年前经历过一次很不顺利的离婚，他的前妻刷爆了他们所有的信用卡。所产生的债务账户和坏账账户的状况对史蒂夫的信用评级产生了负面影响——他的信用评分为５２０分。凯西的信用评分是６００分，但是她的信用额有限，因为只有三个授信账户——两个债务账户和一张Ｖｉｓａ卡。
下面介绍次级贷款如何应用信用评分。如果两个借款人一起证明收入（申请完备资料型贷款，即ｆｕｌｌ ｄｏｃ ｌｏａｎ），那么贷款公司会按照家庭主要收入者的信用评分来决定贷款信用评级。在上述情况中，史蒂夫是主要收入来源，因此，贷款公司会采取他的信用评分。为了使信用评级达到最高，大部分申报收入贷款只在申请表中填写信用评分最高的借款人姓名，另一个申请人不会入表。所以，这对夫妻的收入申报贷款只会写凯西的名字，因为她的信用评分较高。
依照收入，史蒂夫是合格贷款人，但是首付款会遇到问题。因为史蒂夫的信用评分只有５２０分，所以贷款公司要求的首付比例是１５％，以此标准，史蒂夫与妻子差了１０％。凯西的信用评分是６００分，她有资格支付５％首付而获得收入申报贷款，但是她的信用有限。她的信用评分生效需要具有５个授信账户，但是她只有３个账户。
无论从哪个角度看，他们都不合格。要获得这笔贷款，他们要么得有更多的钱，要么得有更高的信用，或者两者兼备。
方案Ａ——信用修复
史蒂夫两口子的运气不错。他们找了一家很懂行、脑子很灵光的贷款启动中介，这家中介和当地一家信用修复公司走得很近。从名字就可以看出，这些修复公司帮助借款人修复或者提高信用等级。
经过６周的工作，修复公司将史蒂夫的信用评分提高了４０分。以５６０分的信用评分，史蒂夫能以５％的首付买房了，不过还有另一个问题——贷款公司还想要能够证明他们及时支付房租的证据。对史蒂夫这笔贷款来说，贷款公司只接受已付支票（ｃａｎｃｅｌｌｅｄ ｃｈｅｃｋ）或者房产管理公司出具的租金证明表格（ＶＯＲ）的复印件。因为父母、亲戚或者朋友会撒谎来帮他们，所以私人提供的租金证明是不可靠的。虽然很多次级贷款公司接受私人租金证明，但是对于那些被归入风险较高类别的借款人，其他的贷款公司还是想获得更可靠的证据。
史蒂夫所面临的问题在于，他们过去一年是和凯西的父亲一起居住，不用支付房租。为此，经纪商四处找寻可能的解决之法，然后发现凯西的父亲有一家“一人有限责任① 咨询公司”ＳＴＭ。这让他们有了一个主意。经纪商让ＳＴＭ以房产管理公司的身份出具了一份租金证明表，然后将此表提供给贷款公司。经纪商认为，ＳＴＭ这样的公司名字平常无奇，也许可以糊弄一下贷款公司。即便贷款公司打电话进行确认，他们也是和凯西的父亲通话，而凯西的父亲肯定会证明说，租金信息属实。
从贷款公司的角度，信用修复公司是天使，也是魔鬼。对那些身份资料被窃取或者需要解决正常信用问题的借款人而言，信用修复公司提供的是广为所需的服务。但是，在大部分情况下，修复公司提供的服务就像是抵押贷款的外形整容术。
通过暗藏玄机的不二窍门，经纪商将史蒂夫的信用报告改头换面，看上去比实际情况更漂亮。信用评分的人为提高并没有改善史蒂夫的实际风险状况，只是表示史蒂夫可以拿到条件更优惠的贷款。
史蒂夫的住房记录被修改了，贷款公司也就无法准确的估计他的信用状况。因为过去的房租支付情况是与抵押贷款偿还最为相似的一种债务，所以对贷款机构向高风险借款人贷款的决定的有效性而言，房租支付是非常关键的一条信息。当租金证明被操纵的时候，最终评估所依据的前提就是先天不足的。
因为史蒂夫夫妇的信用状况并不好，所以相比其他信用更好的人来说，他们违约的可能性更大。要求他们支付１５％的首付而不只是５％，就是为了以此让他们投入更多的自有资金。这是次级抵押贷款行业控制风险的方式。如果高风险借款人的潜在损失成本没有这么高，那么当困境袭来的时候，他们扬长而去的概率就会增加。很大比例的次贷借款人支付很少或者不支付首付，这就是美国存在很多赎回权取消的原因之一。
方案Ｂ——信用强化
如果经纪商不愿花几个月去修改史蒂夫的信用评分，那么他就会走另一条路——提高信用。这是信用修复行业近期想出来的一套方法。信用优良的人允许他人在信用评级时使用自己的授信账户，对每个被使用的账户收取一定的费用，使用这些账户的信用不好的人不能进入这些账户，只能享受其过去的良好记录所带来的信用好评。
前面提到，凯西没有资格获得收入申报贷款，因为她不满足５个授信账户的要求。多亏有信用增强处理，３个授信账户被添加进她的信用报告，信用评级因此增加到６６５分。因为她一开始的信用不够，所以将她的账户数量增加一倍就可以大幅提高信用评分。
凯西信用评分的提高有两个好处：第一，她有资格获得收入申报贷款的全额贷款。第二，因为目前的信用评分高于６４０分，所以贷款公司对房租证明的关注程度就会降低。在这种情况下，贷款公司就可以接受私人租金证明。史蒂夫和凯西无须首付和收入证明就有资格获得贷款，凯西的父亲也不必替他们圆谎了。
从风险的角度，信用增级是骗人的把戏，完全是虚有其表。这一切都没有道理，也没有意义。贷款公司基于凯西的信用做出风险判断，再以此做出贷款决定，但是凯西根本没有能力偿还贷款。史蒂夫有偿还能力，但是他的信用评分比凯西的低了１００分，被排除在申请表之外。贷款的前提错得彻彻底底。
让我们把情况变一下，假定信用增级是没有必要的。凯西拥有必要的信用深度，能够支付５％的首付，有资格享受收入申报贷款。迄今为止所说的一切都是由经纪商主导的过程。但是，贷款公司的客户经理通常会在组织困难贷款的过程中扮演着关键性的角色。
经纪商会到公司的客户经理那里寻求指点。当涉及到形成贷款的相关事宜时，客户经理会告诉经纪商如何将贷款打包以求过关。在递送给审批部门之前，贷款的各个方面要好好地构造一番，否则会被否决掉。如果经纪商递交收入申报贷款的申请，而错误地夹带上了借款人的Ｗ－２表格，那大多数贷款公司是不会同意这笔贷款的，因为他们已经看到了实际收入。同样情况下，如果贷款申请被交给贷款公司的客户经理，客户经理会把收入证明文件抽离出来，然后再把贷款申请送到审批部门那里，如此，问题就迎刃而解了。确认经纪商一开始的行为是否正确，这是客户经理的工作职责。
和经纪商一样，客户经理的收入大部分依赖于佣金，也就是说，如果贷款不成，他们就拿不到钱。大多数贷款公司会为次级贷款这类高利润产品而支付给业务代表更多的薪水，从而鼓励了不负责任的行为，业绩最好的业务代表通常都最具有创新能力。诚信房屋贷款公司（Ａｃｃｒｅｄｉｔｅｄ Ｈｏｍｅ Ｌｅｎｄｅｒｓ）是一个例外。这家公司把决定贷款等级的风险指标——比如一笔收入申报贷款和一笔收入完整证明贷款——和客户经理的佣金捆绑在一起。
这是一种很聪明的模式。通过对业务代表手中贷款的质量有效的赋予经济收益上的意义，这种模式很好的激励业务代表为了公司利益最大化工作。
案例２——放大收入
奥蒂格斯夫妇需要全部贷款来购买他们的第一套住房。夫妻俩的工作经历都很棒，收入也很丰厚。杰维尔管理一家当地的计算机修理公司，干了４年后，他被另一家公司挖走。他的职位升迁使得年收入从５．５万美元大增到１０万美元。
温迪管理着一家大型非营利性机构在当地的分支机构，时间长达５年，而目前，她的年收入是９．５万美元。杰维尔的信用评分是６１５分，温迪的是５５５分。
方案Ａ——指导规定ＶＳ．实际操作
次级贷款业计算收入的行规是平均计算最近两年的Ｗ－２表格和最近３０天内的两份工资条。用这种方法计算后，杰维尔的收入是７７ ５００美元。因为温迪挣的钱更多，所以贷款公司会取用她的信用评分。因为他们的积蓄只有３ ０００美元，所以他们无法支付所要求的１０％的首付。
不过，实际的操作使用的是最近的Ｗ－２表格和过去６０天内的一张工资条，或者是用借款人目前的收入。本案例中，杰维尔的收入是１０万美元，他是家庭主要收入来源。鉴于此，贷款公司将根据杰维尔的信用评分来审查贷款的合格性，因此，他们现在就能拿到全额贷款（零首付）。
这种实际操作在优质贷款和次级贷款中很常见。当领薪的借款人收入增加时，为了满足贷款资格而采用新的收入水平。从表面看，这种做法似乎是有道理的——一个人地位提高，那么他应该有更高的收入。
但是，上述收入规定（平均最近两年和最近３０天的工资数据）的存在是有原因的。贷款公司发放贷款部分依赖于借款人过去的行为表现。无论是支付账单、赚钱还是保住工作，每一方面的因素都会影响贷款公司的贷款决定。虽然贷款公司相信杰维尔的年收入是１０万美元，但是没有持续的跟踪记录对此加以证实。
借款人的类型不同，所采用的实务操作的含义也有所不同。信用级别高的借款人有按时还款的过往记录。这种历史记录有助于抵消因贷款额提高而增加的风险。次贷借款人并不遵从这种规律，很多次级贷款都不具备任何补偿性因素可以用来抵消放大后的风险。
对奥蒂格斯夫妇来说，增加的贷款额意味着什么呢？他们的年收入总额是１９．５万美元，所以他们有能力支付７５万美元的抵押贷款。以８％的两年期浮动利率贷款计算，每月的本金和利息还款总额是５ ４６６美元。加上税金和保险，月供是６ ７００美元。如果几年后，利率调高到１０％，那么每月还款将增加１ ０００美元。
作为一个行业，抵押贷款业要在两个方面担负责任：有效地管理风险，以及将借款人干傻事的概率减到最低。而用上述方法计算次贷借款人收入的做法无益于任何一方。当然了，奥蒂格斯要对他们目前的情况负全责。没人拿枪指着他们的头，逼他们签写贷款文件。但是，贷款业本身袖手旁观，任其发展。而且实际上，这个行业不仅没有阻止，还推波助澜。用尽一切可用之法来增加对借款人的贷款额，抵押贷款业的实际操作或者说是实际操作标准完全是无视风险管理、不计后果的做法。
方案Ｂ——减少一个借款人
我们假设杰维尔的收入只增加到８．５万美元，那么温迪就是家庭的主要收入来源。她的信用评分是５５５分，所以贷款公司要求１０％的首付。再假定他俩愿意买一套便宜一点的房子，那么只用杰维尔的收入，他们也可以获得全额贷款。这就表示把温迪从申请表上删掉，贷款公司就可以用杰维尔的信用评分了。这样的话，虽然他们获得的贷款数量减少了，但是他们可以零首付购买房子。
为了满足他们的需求，这笔贷款还是被改换了头脸，但是至少这是一个优化的贷款决定。只用杰维尔的收入，他们最多能借到３０万美元。虽然申请表并没有包括温迪，但是这笔贷款有一个重要的补偿因子——温迪的收入。她也许并没有在贷款书上签字，但是因为贷款计算也考虑了她的收入，所以每月的还款就更加有根有据。和一开始的那种处理方法——给他们最高的贷款额——相比，对借款人和贷款公司而言，这种方法都降低了风险。
从贷款申请表上减少一个借款人以得到更好的贷款条件，这样的做法是次级贷款的家常便饭。比照这两种方案，可以看到次级贷款行业在过去１０年间的变化。在这１０年的头几年中，借款人都不太愿意硬要在完全极端的情况下获得贷款。但是随着利率降低，房地产狂热取代所有的理性思维，次级贷款公司成了金融行业的“毒贩”，把低成本的资金大肆贩卖给一切有资金需求的人。在一个鼓励不负责任行为的借贷环境中，借款人会把谨慎之心丢到水里，构造出更多与奥蒂格斯夫妇第一种情况相同的那种贷款。
案例３——不告知
珍妮？格里芬在当地开一家面包店，生产独家的定制蛋糕和各色糕点。和很多自己当老板的经营者一样，她利用费用开支来减少应税收入。所以，即便她的店做得非常好，其纳税额所显示的收入也会非常低。好在次级贷款业有一种２４个月银行对账单程序，可以计算她的存款，并将之视为她的收入。将过去两年的存款加总，除以２４个月，从而得到她的月平均收入。基于这种方式对她提供的贷款额与依据两年纳税额所确定的贷款额一样。
查看银行对账单，经纪商发现了几个问题。第一，去年生意下降的时候，珍妮有过几次跳票记录。指导准则规定，在银行对账单程序下，一旦发现存款不足或是透支，立刻降低信用等级。第二，珍妮１４个月以前在拉斯韦加斯一次小型的得克萨斯州扑克锦标赛上赢了２．５万美元，并把这笔钱存入了银行。在计算平均收入的时候，与大额存款或余额转移①之类的收入不属于统计范畴。如果贷款审批人不计算这笔存款，那么珍妮的收入就会降低，没有资格获得贷款。
好在贷款公司的客户经理知道一些经纪商不知道的东西。在复查银行对账单的时候，客户经理发现珍妮最近１２个月的存款比前一年的存款要多。在仔细核对数字之后，客户经理认为，只用一年的银行对账单计算，珍妮的收入也足够了。经纪商并不知道贷款公司能通过另一家投资机构进行１２个月的银行对账单程序。通过这个程序审核，珍妮可以绕过大额存款问题，因为那已经是一年多以前的事了。
业务代表也知道如何解决跳票问题。指导规定要求每一页银行对账单都要递交给贷款审批人。通常的做法是只提供每月银行对账单的第一页。这一页包括了所有的月度存款数字，概括了珍妮的存款状况。要找到存款不足记录，贷款审批人得看好１００页之多的银行对账单，谁也没时间这么做。为加快处理速度，很多投资机构都接受第一页，不会要求查看其他部分，因此跳票就能不被发现。
坦白地说，跳票并不是罪大恶极的违规行为。即使最精于打理信用状况的借款人也会犯这样的错。但是即使珍妮每个月都跳票——这会增加她的信用风险——她还是有可能获批得到贷款。这就导致了一个问题，“如果抵押贷款行业中没有人坚持一项规定，那么这项规定能有什么用呢？”
这个例子从很多方面看和上一个案例最为相似。正如杰维尔？奥蒂格斯因为薪水而被提高信用评分那样，珍妮？格里芬的贷款审批人只使用１２个月的收入来确认珍妮的还款可能性。对风险更高的自雇人士来说，这一招是很激进的借款政策。
银行对账单可以有很多其他的方式进行操纵。我们假设，一份月度银行对账单的首页上显示出存款不足。现仍然用总存款除以１２个月的计算方式，如果在使用其他１１个月账单数据的情况下，珍妮还是具备贷款资格，那么，经纪商就会在提交贷款申请的时候省掉这张银行对账单。
案例４——隐瞒债务数据
抵押贷款行业采用一套标准流程来决定：为了获得贷款资格，要使用哪些信用评分。
第一，为了得到有效的借款人的信用评分，至少有两个信用部门必须计算信用评分。在大多数情况下，如果借款人只有很少或者没有历史信用记录，那么这些部门是没法计算信用评分的。一份完整的信用报告包括来自三家个人征信服务机构（Ｅｑｕｉｆａｘ、ＴｒａｎｓＵｎｉｏｎ和Ｅｘｐｅｒｉａｎ）的信用评分，但是只要有两类信用评分，那么借款人还是有可能获得贷款资格。第二，要判断借款人的贷款资格，贷款公司要么使用三类信用评分的中位数，要么使用两类信用评分中的较低的评分。
比利？沃特森和丽塔？沃特森打算买套房子，但是他们有个麻烦。他们在９个月前用２．５万美元的债务账户收回了汽车。因为这是一大笔未结余额而且是刚刚发生，因此，如果要获得抵押贷款，投资机构会要求他们先偿还这笔钱。在多数情况下，这是不可能的，也就是说，贷款会泡汤。不过，贷款公司的客户经理发现掌握该债务账户的债务公司只对Ｅｑｕｉｆａｘ报告信息数据。为降低成本，一些中小规模的债权人只对一或两家征信机构上报数据。
如果经纪商把Ｅｑｕｉｆａｘ剔除后再做一次信用报告——这份报告只包括另外两家信用部门的数据——那么，债务账户就不会显示在借款人的信用报告里面。上一秒钟这个债务账户还存在，下一秒钟就消失了。当审批人复核贷款的时候，他根本就不知道这个债务账户曾经存在过。
这是一个如何操纵信用的激进范例。除了能使借款人得到他们本来拿不到的贷款之外，这种行为不具备任何补偿性价值。这就是次级贷款业的三牌骗术①。
将借款人从申请表上删去，或者是在信用报告上减少一家信用部门，这都是操纵过程。在下面的例子中，这些方法被用来使借款人获得贷款资格。
沃特森夫妇有一大笔车贷，这剥夺了他们获得抵押贷款的资格。因为车贷只报告给了一家征信机构，所以，经纪商在借款人信用报告上把这家征信机构的名字给划掉，这笔债务也就消失了。如此一来，审批人就无法准确的判断这名借款人的债务–收入比例。
如果这笔阻止沃特森夫妇获得贷款的债务或债务账户只属于他们其中一人的名下，那么，贷款公司会把这个人从贷款申请表上删掉。如果剩下的这名借款人挣不到足够的钱，那贷款公司就会让他去申请收入申报贷款。
运用这种策略需要有一点运气才能成功。无论征信机构或借款人是在什么时候被从贷款申请上摘除，借款人的贷款资格有可能变得更差，而不是变好。如果被拿掉的征信机构所提供的信用评分是三家征信机构中最高的，那么，借款人最终的信用评分就比实际要低，因为贷款公司用余下两家信用评分的低值评分代替了最初三家信用评分的中等评分。信用评分下降导致借款人的信用等级降低，从而需要支付更多的首付。庆幸的是，大部分债权人都会向三家信用部门提交报告，否则次级贷款业可能会向那些更不够格的借款人提供贷款。
案例５——ＡＵ系统
ＡＵ技术的广泛应用将次级贷款行业带入２１世纪。
虽然ＡＵ的开发速度很慢，但是截至２００４年，大多数贷款公司都用上了某种版本的ＡＵ技术。功能更为强大的ＡＵ系统采用的是基于风险识别的决策系统，超越了基础的审批指导规定。如果一名借款人的补偿性因素允许对其打开贷款的例外之门，最牛的ＡＵ系统可以向贷款人发出这个结论信号。
ＡＵ系统同样有助于减少拍脑袋瞎猜这类工作。ＡＵ系统得出“同意”结论后，经纪商可以告诉其借款人和房地产商更多实实在在的东西。因为贷款公司都依赖他们的ＡＵ系统，所以ＡＵ系统同意后，一笔贷款发放基本就是铁板钉钉的事了。只要房产价值和申请表上的信息够详细和确实，那么贷款就可以闭合过户了。
ＡＵ系统不仅使次级贷款行业实现现代化，而且还能帮助贷款公司和经纪商处理最让他们头痛的困扰——要求重新出具信用报告的贷款公司所拒认的信用评分。在实行自动审批之前，大多数经纪商提报的贷款都要走一个类似的流程。经纪商向客户经理提交贷款申请和信用报告，以获得初审的贷款资格。我们假定借款人的信用评分是５９０分，初步获批全额贷款。贷款申请三周后达到贷款公司那里，贷款公司要求出具一份新的信用报告，这是规定的操作程序。在我们举的例子中，借款人的信用评分下降到了５５０分。因为贷款公司是依据信用评分来审批贷款，因此，借款人没有资格获得全额贷款。如果借款人又没有现金支付首付款，那这笔购房买卖就此完结。
ＡＵ系统技术解决了这个问题。当经纪商使用一家贷款公司的ＡＵ系统时，他可能利用信用报告通过贷款审批。一旦贷款文件交给贷款公司，审批人会进入ＡＵ系统，以贷款公司名义把经纪商交来的信用报告打印出来，那信用评分下降这回事就已经是明日黄花了。
信用评分下降的原因有以下三种：
借款人最近一笔还款拖后了。
他已经用完了所有的信用额度（把所有信用卡的额度都用完了）。
他申请了新的信用额度。
当上述一种或所有情况发生的时候，借款人的信用风险就会增加，他的信用评分因此下降。
大部分投资机构认定。信用报告的有效期为６０天。这就是说，一笔贷款要在从信用报告递交之日起的两个月内闭合，否则就需要提交一份新的信用报告。一些投资机构的要求更宽松些。Ａｓｓｅｔｗｉｓｅ和ＲＦＣ发布的信用报告的有效时间是１２０天。虽然这一做法大大便利了我们的对外销售，但是这可能是ＲＦＣ有史以来最糟糕的一项风险政策。有效期设定为６０天其实是剑有所指。在管理个人信用方面，高风险的借款人不如优质借款人那么有责任感。如果信用报告提交和贷款闭合之间的时间间隔允许达到１２０天，那么在这段时间里，借款人可以把所有账户都变成债务账户、申请破产、完成离婚手续，时间绰绰有余。
此项信用措施导致了《第二十二条军规》① 中的两难困境。当经纪商通过Ａｓｓｅｔｗｉｓｅ出具的信用报告超过６０天时，我们通常会要求提交新的信用报告，以确认借款人在此期间没有发生重大变故。如果新的信用报告显示信用评分大幅下降，我们通常只剩下两个选择：不理会ＡＵ系统的审批结果，拒绝贷款，让经纪商抓狂；或者向一位不再合格的借款人闭合贷款。为了保全客户的面子和同行竞争，我们往往选择后者。
尽管ＡＵ技术会为次级借款带来很多便利，但有一点是显而易见的——ＡＵ系统会有助于贷款公司闭合那些原本应该被拒绝的贷款。８年前，信用评分下降是次级贷款行业的平常之事，经纪商提交审批的贷款中有１０％￣１５％因此而被拒之门外，到ＡＵ系统成为行规的一部分之后，情况有所改变。ＡＵ系统使理应被拒的贷款通过了审核，但这并不能使借款人成为有信之人——这只是说，技术帮借款人解决了资格问题。
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